“我們不光賣電影票，還搞創(chuàng)意、做策劃。只要客戶有需求，我一定能想出方案滿足他。”入行16年，孔利娜依然覺得影院業(yè)充滿了可能性，不斷嘗試為行業(yè)帶來更多的創(chuàng)新和突破。
萬達(dá)電影寧波區(qū)域大客戶主管孔利娜
在萬達(dá)電影寧波區(qū)域，她被同事們稱為“銷售大王”，被客戶們稱贊“我只認(rèn)你”。她就是寧波區(qū)域的大客戶主管孔利娜。
2007年當(dāng)她以學(xué)生兼職的身份進(jìn)入萬達(dá)時，她還是一個銷售小白。16年過去，她不僅每年都以優(yōu)異的業(yè)績拿下區(qū)域銷冠，更是在三年疫情里創(chuàng)新不斷，為區(qū)域“開源”。在行業(yè)整體下行的大環(huán)境下，孔利娜自信地說：“我們從來沒有躺平，我們的營收總額也沒有下降。”
“銷售大王”究竟是怎樣煉成的？
當(dāng)卷王，你得比客戶更懂客戶
孔利娜主要負(fù)責(zé)團(tuán)體卡券的銷售、電影的包場、廣告位的售賣，而這塊業(yè)務(wù)“卷”得很厲害。
“比價格、比影院數(shù)量，我們都沒有優(yōu)勢。”孔利娜很快意識到，不能陷入同質(zhì)化的競爭。她問自己：除了拜訪客戶、維護(hù)關(guān)系這些常規(guī)操作，我還能做些什么？
一些大企業(yè)、事業(yè)單位每年都會采購電影卡券，但競爭也很激烈，尤其是近年來第三方平臺的加入，讓孔利娜的壓力更大了。
孔利娜決定，即便客戶沒有選擇她，也要跟進(jìn)不被選擇的原因。
某事業(yè)單位組織四場包場觀影，一開始選擇了可以免費(fèi)停車的競品影城。孔利娜了解到萬達(dá)的停車費(fèi)確實無法減免，就在第一場觀影結(jié)束后，找到工會負(fù)責(zé)人了解觀影感受。
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特別差”時，孔利娜乘勢建議：“第二場來我們這兒吧，試一次看看。”工會負(fù)責(zé)人抱著試一試的心態(tài)，把第二場定在了萬達(dá)影城。
孔利娜把自己關(guān)在屋子里琢磨了三天，對方認(rèn)可的周到服務(wù)到底是什么？“他們組織員工集體觀影，尤其是愛國主義題材，一定是需要拍照片、寫材料宣傳的。”
觀影當(dāng)天，孔利娜早早來到影城，把能找到的電影背板、立牌全部放在門口，讓大家拍照的素材更豐富。她還在入口處放置了紅色旗幟，“他們只需要來觀影，別的我都會準(zhǔn)備好。”
電影放映前，孔利娜還精心制作了進(jìn)場投屏“歡迎xxx參與xxx活動”，再次吸引大家拍照留念。
比客戶更懂客戶，第三場和第四場觀影，客戶選擇繼續(xù)在萬達(dá)包場。這家單位后來成了影城每年卡券采購、包場觀影的大客戶。
孔利娜比客戶更懂客戶
拿下大客戶，更大的挑戰(zhàn)也來了：如何消耗儲值卡？
觀影本身受片單限制，加上疫情反復(fù)，儲值卡消耗很慢，很多采購人員抱怨，電影卡都要過期了，錢還沒花完。
孔利娜意識到，不能過度依賴影片，必須想別的辦法。于是，她開始一家家拜訪，與每家單位的員工座談，調(diào)研大家的需求。孔利娜找到了破解之道：與其他渠道合作，采購牛奶、大閘蟹等商品，支持儲值卡購買。
影城領(lǐng)導(dǎo)表示：“只要是客戶需要的，你敢提，我們就敢支持！” 孔利娜的辦法一舉三得：持卡人買到心儀的東西，采購人得到員工的認(rèn)可，儲值卡的快速消耗又讓影城售賣出更多的卡，保住了卡券的營收。
她事后復(fù)盤，當(dāng)時去調(diào)研時沒想太多，只是想提醒大家別忘了電影卡，卻意外發(fā)現(xiàn)了客戶需求，“創(chuàng)新與機(jī)會，都源自客戶需求！”
從一家4S店到5家，用了兩個PPT
初入行時，孔利娜跟大部分人一樣，手上只有一些小業(yè)務(wù)，例如，一家奔馳4S店的兌換券采購，規(guī)模也不大。
打了幾番交道，孔利娜發(fā)現(xiàn)，奔馳4S店不缺錢，也有宣傳的需求，“但他們要求很高，只要精品，也肯為精品花錢”。
孔利娜琢磨起客戶需求。她想到了同樣追求“高大上”的房地產(chǎn)行業(yè)，恰好萬達(dá)影城跟房地產(chǎn)企業(yè)合作了幾場包場觀影，她立刻找到同事要來了每一場的資料，熬夜制作成案例。
她還發(fā)現(xiàn)了4S店的痛點(diǎn)：員工邀約他們的潛在購買客戶，效率不高、到場率不高，4S店完全可以組織潛在客戶看包場電影，節(jié)約人工成本、提高工作效率。
帶著這版為4S店定制的包場方案，孔利娜提案順利，負(fù)責(zé)人當(dāng)場表示愿意嘗試，一場下來，客戶到場率破了紀(jì)錄！負(fù)責(zé)人當(dāng)場表示：“只要有新片，我們都安排。”
從只買兌換券到常年包場，孔利娜只用了一個PPT。
過了不久，孔利娜發(fā)現(xiàn)餐飲店的網(wǎng)紅墻很火，各類霓虹燈非常適合打卡拍照，制作精良，也符合奔馳的“高端”需求。于是，她建議在影城也打造網(wǎng)紅墻，并繼續(xù)跟奔馳4S店談合作，讓他們在網(wǎng)紅墻投廣告、為奔馳車主設(shè)置專屬會員休息區(qū)。
與奔馳4S店合作打造網(wǎng)紅墻
“奔馳的策劃也需要眼前一亮的宣傳，他們內(nèi)部的比拼也很激烈。”這一次，孔利娜又抓住了客戶痛點(diǎn)，為公司帶來了廣告收入。
“他們把廣告都投在我們影城了，包場就更不可能去別的地方了，黏性更強(qiáng)了。”
一家4S店就這樣被孔利娜“吃透”了，很快，這家店被作為典型案例在公司內(nèi)部分享，更多4S店找到孔利娜，一整套的合作模式，不斷被復(fù)制。
從一家4S店，到5家4S店，孔利娜又只用了一個PPT。
前所未有的“三贏”，靠的是資源整合
如果說卡券銷售、廣告業(yè)務(wù)是影城最傳統(tǒng)的收入來源，那么多樣化經(jīng)營則承載著影院更大的期待。
“從2014年開始，我們就特別重視多經(jīng)。”孔利娜說，因為多經(jīng)的利潤是最高的，其他收入都要分成，且受影片本身的影響太大。
在影院投入廣告宣傳、陣地活動、影廳租賃、冠名等，都屬于“多經(jīng)”。可是疫情期間，連電影院都不讓開，怎么做“多經(jīng)”？
孔利娜把目光轉(zhuǎn)向了萬達(dá)廣場的中庭，開闊的視野、來往的人流，如果能去那里做活動、賣產(chǎn)品，一定行得通！
但是，萬達(dá)廣場的中庭租金不菲，雖然同屬萬達(dá)體系，但人家也沒有理由免費(fèi)借用，影城也沒有預(yù)算去租場地，怎么辦？
孔利娜再次挖掘起了客戶需求。廣場要什么？廣場要的是人流，如果我做一場活動可以帶來很大的客流呢？
她突然想到，在一次與新東方溝通時，對方提到，每個老師都有很多家長群，一直特別希望能做一些線下的小型活動，把孩子們聚集到現(xiàn)場做游戲、促成交。
孔利娜立刻找到萬達(dá)商管的同事，“我可以帶1000戶家庭來廣場，中庭給我們用吧！”
得到許可后，孔利娜又去溝通新東方：來萬達(dá)中庭辦活動吧，我還可以發(fā)動身邊的客戶資源，幫你們邀約。
活動牽涉眾多的物料、流程，孔利娜前后花費(fèi)一個多月，跟新東方團(tuán)隊一起打磨方案。“我哪里是銷售，我都變成一個專業(yè)策劃了。”
將影城活動轉(zhuǎn)到廣場中庭進(jìn)行
當(dāng)然，孔利娜沒有忘記原本的“多經(jīng)”業(yè)務(wù)，活動現(xiàn)場，影城各種各樣的小商品也吸引了很多人。
趁著這個契機(jī)，她找到新東方的負(fù)責(zé)人商量，采購影城的哆啦A夢和其他卡通周邊送給小朋友，作為到場的答謝禮，“這次合作，清掉了一大波庫存。”
這種合作模式，此前從未有過，第一次嘗試就充滿了驚喜：1000多戶家庭到場，為廣場帶來5000多人流，影城獲得了多經(jīng)收入和庫存衍生品收入。
活動結(jié)束后，新東方負(fù)責(zé)人立刻找到孔利娜，“年底的頒獎典禮也跟你們一起弄。”
商管也非常認(rèn)可影城的資源整合能力。孔利娜說：“后來，如果廣場中庭的場次滿了，他們還會介紹客戶來影城辦活動。”
這次創(chuàng)新給了孔利娜更大的信心，“我們不光賣電影票，我們還要搞創(chuàng)意、做策劃”。
現(xiàn)在，她又在探索閑置影廳的變現(xiàn)方式：跟脫口秀談合作，跟電影劇組談合作，跟即興表演團(tuán)隊談合作……
“跟客戶溝通永遠(yuǎn)是最重要的，很多客戶有錢花不出去。”孔利娜說，“只要他有需求，我就一定能想出方案滿足他。”
入行16年，孔利娜依然覺得影院業(yè)充滿了可能性。以前，這個行業(yè)培養(yǎng)了她；現(xiàn)在，她不斷嘗試為這個行業(yè)帶來更多的創(chuàng)新和突破。